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有一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。學(xué)威國際商學(xué)院蘇州教學(xué)中心特邀何老師，于2021年6月26日在金雞湖國際會議中心，為在讀在職工商管理博士學(xué)員帶來精彩課程《商業(yè)模式》！

一、 解構(gòu)商業(yè)模式(商業(yè)模式六大要素)
 
1、定位
最常用的定位方法：跨越他擇行業(yè)，尋找機(jī)會；跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略集團(tuán)（市場空隙），尋找機(jī)會；跨越買方鏈；跨越針對買方的功能與情感導(dǎo)向；做自己最擅長的事（發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢）。

2、業(yè)務(wù)系統(tǒng)
包括業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、與利益相關(guān)者合作和交易的方式及內(nèi)容；先找準(zhǔn)定位，再根據(jù)企業(yè)的資源和能力分配利益相關(guān)者角色；與不同利益相關(guān)者之間的關(guān)系；市場關(guān)系、契約關(guān)系、租賃、特許、參股、控股、合資等。

3、關(guān)鍵資源&能力
以某項(xiàng)資源&能力為中心，尋找、構(gòu)造能與之相結(jié)合的其他利益相關(guān)者；對價值鏈上的資源&能力進(jìn)行整合，以創(chuàng)造更具競爭力的價值鏈活動。

4、盈利模式
企業(yè)獲得收入、分配成本、賺取利潤的方式。一個企業(yè)可以使用多種收益和成本分配方式（不同的業(yè)務(wù)其收益和成本分配的方式可能不同）。相同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)可能有不同的盈利模式，比如網(wǎng)絡(luò)游戲有收費(fèi)、免費(fèi)，甚至向玩家付費(fèi)等不同方式。

傳統(tǒng)盈利模式的成本結(jié)構(gòu)往往與收入結(jié)構(gòu)一一對應(yīng)，而當(dāng)代盈利模式中的成本結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)可以是分離的。例如，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)可以向用戶免費(fèi)（甚至永久免費(fèi)），但憑借客戶數(shù)量（粉絲規(guī)模、人氣、流量等）向其他利益相關(guān)者收費(fèi)。例如搜索引擎。

5、自由現(xiàn)金流
企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的自由現(xiàn)金量，反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值。影響企業(yè)成長的速度、投資價值、受資本市場青睞的程度。

6、企業(yè)價值
企業(yè)價值，即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)未來預(yù)期可產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。商業(yè)模式的起點(diǎn)是定位，中間環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源&能力，歸宿是企業(yè)價值。定位影響企業(yè)的成長空間，業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源&能力影響企業(yè)的投資規(guī)模、運(yùn)營成本和收益能力&速度，進(jìn)而影響企業(yè)的投資價值。

 
二、重構(gòu)商業(yè)模式

1、什么時候重構(gòu)
起步階段：生存要緊，現(xiàn)金流是否通暢極端重要。商業(yè)模式好的企業(yè)，對外部資金的需求較小。商業(yè)模式次優(yōu)的企業(yè)，可以憑借巨大的成長空間和盈利前景引入天使投資人或者VC。

規(guī)模收益遞增階段：主要面臨銷售和資金流的問題。要適度擴(kuò)大產(chǎn)能，并加強(qiáng)推廣力度。

規(guī)模收益遞減階段：大量競爭者進(jìn)入該領(lǐng)域，產(chǎn)能過剩。在位企業(yè)利潤率和投入資本收益率下降，人力成本增加，現(xiàn)金流成為第一要求。

并購整合階段：大部分企業(yè)陷入困境，愿意折價退出競爭。選擇繼續(xù)經(jīng)營的企業(yè)可以趁機(jī)收購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（所謂“機(jī)會都是跌出來的”）。

壟斷收益遞增階段：此時行業(yè)只剩下少數(shù)領(lǐng)頭企業(yè)，企業(yè)進(jìn)入壟斷收益遞增階段，享受并購整合后的協(xié)同紅利。

壟斷收益遞減階段：市場需求增長放緩，大企業(yè)病逐漸凸顯，替代品興起，企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)風(fēng)險提高。

起步階段：初創(chuàng)型企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)是商業(yè)模式出現(xiàn)了問題，要果斷進(jìn)行重構(gòu)。所謂船小好掉頭。比如攜程，最初的定位是“旅游網(wǎng)上的百科全書”，賺取廣告收益。結(jié)果遲遲未能盈利。隨后果斷重構(gòu)商業(yè)模式，開展旅游資源的分銷業(yè)務(wù)。隨著合作伙伴的增加和攜程網(wǎng)點(diǎn)擊率的提升，客戶爆炸性增長和合作伙伴折扣越多形成了良性循環(huán)。

規(guī)模收益遞減階段：企業(yè)已經(jīng)形成了一定的資源和能力，但由于外部環(huán)境或者內(nèi)部資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等原因?qū)е陆?jīng)營效率低下。通過轉(zhuǎn)換成本結(jié)構(gòu)、降低資產(chǎn)占銷售收入的比例、降低固定成本等，增加組織的靈活性。或者開發(fā)新的盈利點(diǎn)來增加收益。把不具備競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)賣掉或者轉(zhuǎn)為合作，尋求以優(yōu)勢環(huán)節(jié)為中心的市場擴(kuò)張。

壟斷收益遞減階段：此時，企業(yè)具備豐富的產(chǎn)品線（大企業(yè)病），或者成為專業(yè)化寡頭公司（經(jīng)營風(fēng)險大）。企業(yè)可以通過重構(gòu)已有資源&能力、或者CVC孵育有前景的新業(yè)務(wù)。

2、商業(yè)模式重構(gòu)的方向
從固定成本結(jié)構(gòu)到可變成本結(jié)構(gòu)；從重資產(chǎn)到輕資產(chǎn)；盈利來源多樣化；利益相關(guān)者角色的多元化；從剛性到柔軟。

3、商業(yè)模式重構(gòu)的挑戰(zhàn)
理念障礙；能力的詛咒；從熟悉領(lǐng)域到開拓新疆域；同樣的行業(yè)，不一樣的商業(yè)模式；從吃獨(dú)食到分享未來收益；自廢武功（打破核心剛性）。

商業(yè)模式，現(xiàn)在已經(jīng)是管理學(xué)的重要研究對象之一。在職工商管理博士、E在職工商管理博士等主流商業(yè)管理課程均對“商業(yè)模式”給予了不同程度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

精彩的商業(yè)模式課程是短暫的，但給學(xué)威在職工商管理博士學(xué)員們帶來了豐富的知識及實(shí)用的案例解析，在這里感謝何老師的辛勤付出和奉獻(xiàn)，期待與同學(xué)們下次在職工商管理博士課程上見。